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白酒销售实操案例(二)

作者:admin 来源:未知 时间:1622985256 点击:

[文章前言]:白酒行业是一个发展了很多年的一个行业,并且有很悠久的历史,消费者对白酒的饮用习惯也在发生一些变化,招待朋友,送礼,收藏等等 方法一:借助社会组织的力量做团购。团购操作与单

  白酒行业是一个发展了很多年的一个行业,并且有很悠久的历史,消费者对白酒的饮用习惯也在发生一些变化,招待朋友,送礼,收藏等等

  方法一:借助社会组织的力量做团购。团购操作与单位的主管部门、同乡会、商会或协会等组织联手,有时候打开了主管部门这一把钥匙,旗下所有的单位的大门就都打开了。借助主管部门的力量,开展合适的公关活动,团购。

  方法二:把产品当客户促销赠品。团购一般是用来给本单位的职工发福利,如果把团购拓展到企业促销品上会取得意想不到的业绩。

  方法四:用网络足不出户做团购。随着互联网络的发展,网络团购这种交易方式会呈逐年上升趋势。制造商或者经销商可以通过邮件群发、当地热门论坛发帖、企业网站留言、MSN公告、专业团购网站发布信息等方式,轻松地把企业的团购信息发布出去。

  尤其是最近的京东商城,淘宝商城,等一些列的网络购物平台的促销活动,让一部分消费者进入了网络购物的平台。不就得将来,网络沟通会呈现一个趋势。

  方法五:协助超市做大团购。因为超市的团购公开透明、价格不高而且能够开具正式发票,因此这几年从超市集团采购成为许多单位的选择。超市一般在节日期间都设立专门的团购热线和团购接待台。因为超市商品琳琅满目,团购客户选择商品如同“选美”,企业被团购客户选中的几率非常低。

  案例分享:曾经在家乐福大型连锁超市遇到一个情景:一会白酒消费者,在一个展柜面前看起来白酒,看了一会一个导购人员就和客户白酒消费者聊起来了,后来发现这个白酒消费者是一家企业的老板,想团购一些白酒,只见那个白酒都够反应很快,说我带你去公司仓库看看,那里有更多的选择,我们想一下这个白酒经销商他是否做成了一个团购生意,我想是一定,这就只我们营销中间的选对池塘钓大鱼的营销哲学。商场里面不是没有团购客户,关键我们的导购人员培训到位,他们要有一双火眼金睛,发现更大的商机,及时做出团购的动作和服务行动。

  团购客户是企业的稀缺资源,对于团购客户的维护,是企业保守固有阵地,开拓新领地的一个重要环节。

  适合中国人际交往的基本规律,是结交新客户和维系老客户的重要方法。以往的品鉴会形式是为品鉴会而品鉴会,采用专家“自拉自唱”的办法,注定收效甚微。在“时间”越来越成为“不可复制的稀缺资源”的时代背景下,我们和团购客户都没有时间耗费在大型品鉴会上。在现实中,真正具有广泛推广意义的是“一桌式”品鉴会。这种“意见领袖”的小群体聚会互动的深度更强,频率更高,效果更为理想。

  在团购中免费送酒成为必然,但直接送酒“不合时宜”,印制免费品尝领酒卡,指定某些名烟酒店为领取点,则方便赠送。赠送免费品尝酒卡一方面可以培养“意见领袖”的消费习惯,另一方面“意见领袖”带着洋河酒出入各种消费场所,从而产生带动效应。因此,赠酒是公关团购工作开展的必不可少的“道具”。

  目标客户群除了具有工作上的关系网络之外,还会存在趣缘网络。例如,某领导有下象棋的兴趣、打篮球的兴趣等,而这样群体性活动必然会有一个趣缘网络存在。因此,针对这部分群体,商家可以开展组织一些兴趣比赛活动。这一方面满足了客户的兴趣需求,另一方面也会开发出新客户,拓展新领地。

  建立客户档案,包括客户的消费特点、个性爱好等各个方便,便于对客户进行分类,分析客户的需求规律,有针对性的提出解决方案。同时发展会员制可以以积分的方式,吸引客户加入。会员积分可以定期兑换礼品或白酒,从细微处抓住客户心理,培养客户的对品牌的消费习惯。

  “意见领袖”一般工作比较繁忙,而短信问候是短信问候则拉近与顾客的距离,培养客户的感情。定期拜访主要是了解顾客的需求变化,对商家的意见和态度,以便商家即使有效的解决当前存在的问题。当然,定期拜访的一方面需要赠送小礼品,如充值卡、购物券等,另一方面也要把新品信息及时赠送顾客,以便更快启动市场。

  总之,团购营销需要建立专业的营销团队,整合所有可用资源,达到获取客户的目的。团购是一种模式的运作,需要多方的协调和配合,需要一环扣一环的步步为营才能胜利。而且,团购营销更注重客户沟通,客情维护,需要在细节处多做文章,以实现商家在激烈竞争环境下的突围。

  这类人群都是企业高管和政府官员,他们在这样的组织中就是为了结交人脉,建立商业关系的,善于利用这个群体,也是白酒团购的一个重要渠道。

  案例分析:某高端白酒厂家的某个经销商比较善于发现同学经济这个资源,今年的国庆节前,他为了利用当地的清华大学MBA高端客户群,首先安排自己公司的两个高管去这里学习,每人每年投资几万元,后来关系越来越熟悉,打通了这个渠道,找了一个很好的理由:组织所有同学参观白酒生产厂区,进行学习,可以在双节之前直接到厂区里面进行白酒定制,大家想一下,这些同学都是企业老总,或者政界名流,他们参观完厂区,正好赶上放假,员工要发福利,客户要去回馈,朋友要去走访,后来一下子团购了白酒上千件。

  所以我们做好白酒营销,善于推开一扇门,发现里面做了一群人,这群人就是你的潜在消费者。

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